Йенс Штрошнайдер: в Африке востребованы телематические решения для ритейла, логистики, телеком-индустрии, строительного сектора

На недавнем форуме «Россия-Африка» в Сочи российское правительство и крупный бизнес заявили, что инвестируют в экономику континента десятки миллиардов рублей. Интерес традиционных отраслей – добывающей, строительной, машиностроения – обусловлен поддержкой со стороны государства и эффектом «низкой базы» в Африке. При этом на континенте уже много лет работают крупные российские IT-компании – Parallels, ABBYY, Kaspersky.

За последние 15 лет Африка совершила цифровой «рывок» и обгоняет по динамике страны Европы и США. Доля проникновения Интернета выросла с 2 % в 2005 года до 24% в 2018, а т.н. регион sub-Saharan (к югу от пустыни Сахара) стал самым динамично развивающимся телекоммуникационным рынком в мире. Технологии мобильной связи являются «локомотивом» экономики региона, и к 2025 году охватят более 600 млн. человек. При этом Африка в большей степени остается континентом огромных контрастов. Иногда, между современными центрами IT-разработки и странами, где на сотни километров вокруг нет ни связи, ни дорог, - всего пара часов полета на самолете.

IT-бизнес в Африке по уровню развития на 5-10 лет отстает от российского, но такой временной лаг для многих IT-компаний является преимуществом. Во-первых, есть спрос на технологии, обкатанные в Европе и России, во-вторых - возможность достаточно быстро вернуть вложенные инвестиции за счет роста рынка по экспоненте.

Бизнес-климат в Африке

Риски африканского континента для бизнеса не уникальны. В основном они обусловлены коррупцией, низким уровнем образования, недостаточно развитой инфраструктурой и политической нестабильностью ряда государств. Кроме того, в некоторых странах существуют ограничения на работу зарубежных компаний, и поэтому работа через партнеров оказывается единственным надежным способом развивать бизнес в регионе.

Во-первых, местный бизнес зачастую недооценивает ценность IT-технологий. Например, в Европе цифровизация – это некий мейнстрим для локального бизнеса. В России современные компании также постепенно переходит к моделям управления на основе «больших данных», а в Африке потребуется больше времени и усилий, чтобы донести местным компаниям и властям ценность автоматизации процессов и применения IT-технологий.

Во-вторых, недостаточно развитый уровень инфраструктуры. В 2018 году лидерами по проникновению Интернет-технологий стали ЮАР (52%) и Нигерия (46%), остальные страны находятся в «слепой зоне». С одной стороны, это ограничивает экспансию IT-компаний, с другой стороны, выигрывают решения, которые способны работать даже в условиях без устойчивого GSM-сигнала. Например, в Кении мы перенесли из Сибири наш опыт по организации сбора данных с грузовой и дорожной техники. IT-платформа собирает телеметрические данные с транспорта компании SBI в процессе работы, а затем всю информацию можно скачать и проанализировать в точке с уверенным приемом сигнала.

В-третьих, IT-компании сталкиваются с нехваткой компетентных специалистов и низким уровнем технического образования. По данным ЮНЕСКО, всего 12% населения континента имеет доступ к высшему образованию (среднее значение в мире – 32%). В Египте эта доля составляет 33%, а в ЮАР, самой динамично развивающейся стране континента, всего 20%. В Нигерии и Гане – 14%, а в Танзании – 4%. В борьбе за местные квалифицированные кадры вам придется конкурировать с международными IT-компаниями, поэтому не стоит отказываться от работы с заинтересованными партнерами. Но необходимо быть готовым к тому, что придется серьезно инвестировать в их обучение. Например, с 2013 года наша компания методично формирует пул партнеров, и сейчас мы работаем с 80 IT-интеграторами в ЮАР, Танзании, Гане, Нигерии, Малави, Мозамбике и Замбии.

Рекомендации для экспансии в Африке:

•    Оцените уровень проникновения мобильной связи и Интернета
ЮАР и Египет входят в мировой ТОП-10 стран по количеству времени, которое пользователи проводят в Сети – более 8 часов ежедневно. Поэтому здесь идеальные условия для запуска b2c-сервисов – финтех, edtech, ритейл и пр.

•    Запускайте свой проект на базе местных IT-кластеров:
В рейтинг самых технологически развитых стран Африки входят ЮАР, Египет, Нигерия, Кения, Гана, Танзания. Правительства этих стран уже декларировали курс на «цифровизацию» экономики и создают в партнерстве с частными компаниями условия для разработки новых продуктов и сервисов. В этих регионах зарубежным компаниям проще всего начать работу в Африке. Наиболее развитыми центрами считаются Лагос, Кейптаун и, пожалуй, Найроби, где уже есть учебный центр и центр разработки компании Orange Business Services, а также работает крупная логистическая компания LORI. В Южной Африке основным драйвером инноваций является Vodafone, создающая свои центры разработки в регионе.

•    Составляйте как минимум двухлетний план выхода на рынок:
Необходимо учитывать время и затраты на подготовку партнеров, ведь вам придется инвестировать в их навыки продавать ваши продукты. Также необходима гибкость при адаптации продуктов и решений к реалиям африканских стран. Будьте готовы к тому, что вам потребуется доработка продукта под задачи местных компаний.

•    Учитывайте, что ваши основные конкуренты – китайские IT-компании:
В большинстве случаев вам придется бороться за рынок с китайскими конкурентами. Китай уже более 15 лет активно инвестирует в развитие дорожной, IT и телеком-индустрии Африки. Как и во всем мире, ключевое преимущество «восточного соседа» – это цена, а на стороне европейских компаний – качество. Но не стоит думать, что Африка – это огромный рынок сбыта устаревшего софта и оборудования. Наоборот, в самых развитых странах континента востребованы технологии, которые будут актуальны еще как минимум 10-15 лет. Поэтому лучше сделать ставку на актуальные и проверенные технологии и инвестировать в обучение рынка, ваших партнеров и продвижение ценности IT-продукта для конечных клиентов.

•    Учитывайте культурный и политический контекст
Национальная и политическая культура может меняться от региона к региону. Поэтому работа через партнеров с сильными GR-компетенциями представляется единственным адекватным вариантом выхода в Африку. По крайней мере, на первом этапе. Если планируете работать в Восточной, Южной и Северной Африке, достаточно хорошего английского и грамотной локализации для конечного клиента. Для работы в Западной Африке также необходима поддержка французского языка.

Востребованные IT-проекты в Африке

Как и во всем мире, в Африке успешными становятся IT-компании, которые учитывают менталитет, потребительское поведение и местные условия ведения бизнеса.

Например, большое признание получил мобильный финансовый сервис от Vodafone, который практически взорвал местный рынок финтеха. M-Pesa – это микрофинансовый сервис переводов на базе мобильных телефонов, который работает не в одной конкретной стране, но по всему континенту. Этот финтех-продукт разработан специально для Африки. Благодаря его появлению, люди, которые 10 лет назад даже не знали, что такое банк, теперь получили возможность взять заем, открыть депозит. Появление M-Pesa стимулировало развитие удаленных районов.

В Нигерии и в Кении активно развивается сервис KOBO. Это совершенно новая для Африки бизнес-модель, когда финансовые организации выделяют деньги на приобретение и обслуживание грузовой техники. Наличие онлайн-платформы позволяет заказчикам найти перевозчиков. Все это приводит к повышению доступности услуг грузоперевозок и развитию логистики в регионе. В рамках таких проектов оказываются востребованы телематические решения. Недаром, именно в ЮАР была основана международная IT-компания Geotab, так как в этом регионе самый высокий в мире спрос на системы мониторинга транспорта для контроля грузов и обеспечения безопасности водителей на трассе.

С другой стороны, развитие онлайн-бизнеса обусловливает растущий спрос на кредитование, а также облачные сервисы для управления бизнесом, например, системы ERP и CRM. В этом контексте у российских компаний есть необходимая гибкость, так как наш бизнес очень хорошо понимает специфику развивающихся рынков.

IT-компаниям, которые работают в b2b-бизнесе, важно учитывать, что в Африке есть страны, в которых перебои с подачей электроэнергии или полное отсутствие электрификации являются нормой. Поэтому крайне востребованы технологии, которые обеспечивают сохранность данных в автономном режиме в data-центрах, банковских хранилищах или на вышках мобильной связи. Сейчас большинство подобных объектов использует для подстраховки дизельные генераторы. Легко представить масштабы black out, если не контролировать уровень топлива в таких установках. После серии пробных проектов мы установили тысячи автоматизированных устройств для контроля топлива на дизельгенераторы мобильных операторов, чтобы в итоге обеспечить стабильность сотовой связи по всему континенту.

Африку можно сравнить с Индией, которая на 20 лет раньше совершила аналогичный «рывок» в технологическом развитии. Точками роста в Индии стали крупные города с региональными университетами, в которые международные IT-компании постепенно перенесли разработку сервисов и поддержку пользователей. На мой взгляд, IT-кластеры в ЮАР или Египте играют такую же роль в развитии региона, но у Африки есть серьезное преимущество – темпы IT-революции и потенциальный размер рынка.

Как получить максимум на старте в Африке:

•    В первую очередь рассматривайте страны, в которых действуют IT-кластеры международных компаний: ЮАР, Кения, Египет и Нигерия;

•    Из-за специфики местного бизнеса, политической культуры и языковых различий крайне сложно работать с конечными клиентами напрямую. Заранее формируйте пул партнеров и составляйте как минимум двухлетний план выхода на рынок;

•    Инвестируйте в образование местных партнеров и их навыки продажи сложных технологических решений. К сожалению, доступ к высшему образованию имеют всего от 20 до 30% населения даже в самых развитых странах континента - ЮАР и Египте;

•    Не пытайтесь играть на “поле низких цен” в конкуренции с китайскими IT-компаниями. Например, в Индии и странах Средней Азии китайские компании уже сформировали негативный имидж дешевых решений и сейчас российским компаниям приходится тратить больше усилий, чтобы завоевать доверие рынка к качественным IT-продуктам.

•    Самые перспективные IT-проекты в Африке создаются на базе мобильных технологий. Крайне востребованы финтех- и образовательные проекты, качественно меняющие уровень жизни. Также интересны телематические решения для ритейла, логистики, телеком-индустрии, строительного сектора, которые помогают преодолеть локальные проблемы - бездорожье, низкий уровень электрификации и бытовую коррупцию.

•    Не стоит рассматривать Африку как рынок сбыта устаревших технологий. Международные IT-корпорации разрабатывают здесь уникальные для всего мира решения. Сделайте ставку на качество и выводите проверенные технологии, которые будут актуальны в ближайшие 10-15 лет.